远川出海研究:为什么不少国家更爱中国军工产品,不选欧美?

桑蒂曾经从事过军贸出海,在委内瑞拉协助过两国的防务合作,在袖珍岛国特立尼达和多巴哥参与过安防工程。

而在最近几年,他聚焦在了人工智能和大数据的应用,将出海的重心放在了亚洲地区。中亚、南亚、东南亚的市场都留下了他耕耘的足迹。

对于投稿的目的,桑蒂直言说,希望通过分享自己的经验,可以帮助出海的同志者们把路走得更加平坦、开阔。

这是桑蒂出海经历连载的第一期,主要讲述了他如何走上出海之路,以及在委内瑞拉做军贸出海的经历。

01.改变人生的一场宣讲会

在中国企业不断走出去的历史大潮中,我在海外工作的十年经历,或许只能算作一朵不起眼的小浪花。

而疫情带来的停滞,正好给了我一个停下来的间隙,可以让自己做一次回顾和总结。

回想起来,自己这十年出海的最起点,都要从毕业时的一场宣讲会说起。从那里开始,我的职业轨迹和冷门的军贸出海联系在了一起。

我在学校学习的是理工科,更具体地说,是通信专业,似乎和军贸没有很强的联系。

但是比较巧的是,在临近毕业的时候,我后来工作的这家军贸企业,来学校做了一次宣讲会。

在宣讲会上,公司的领导说的两句话打动了我。一句话是说,军贸这个行业是在国外市场上和外国人直接竞争。这让我觉得从事这个行业很有民族自豪感。

另一句话,是他强调说,这个行业是绝大多数人可能终其一生都无法涉足到的。虽然这是一个小众领域,但是这位在业界响当当的“老军工”在台上对于自己职业的骄傲,让我深受触动。

再加上从事军贸工作又能去到全世界的各个地方,这也对好奇心比较重的我,产生了巨大的吸引力。

委内瑞拉怡人风光

于是在毕业之后,我就一路通过面试,加入了这家军贸公司。

经历了一段时间的适应之后,在入职不到一年的时间里,我就开始被外派参与军贸的出海项目。

现在回想起来,其实在最开始,我对工作要挣多少钱,或是未来的职业道路应该如何发展,都没有明确的概念。我自己不爱走寻常路的个性,对我的职业选择起到了更大的影响。

包括我在此之后离开军贸公司,选择了另一条中国科技出海的工作,也或多或少有性格方面的因素。不过这属于后话了。

02.军贸,买卖的不止是军火

相比起中国企业出海队伍里,做土建工程的“基建狂魔”们、销售物美价廉产品的“全球工厂”、还有最近越来越多的互联网出海,军贸公司确实是小众的存在。

这是因为军工产品在全球的贸易,都被各国政府严格管控。我们国家也只有10家公司,拥有着军工贸易的牌照。

虽然小众,但这个行业也并不像《战争之王》里尼古拉斯·凯奇表演的那么传奇。现代的军贸,早已不是单纯的卖枪卖炮,毕竟现在世界上大部分国家都已经没有了热战争。

目前国防采购的大头,基本都是侦察、威慑和防御类的产品。用于热战的少一些,而军备竞赛的意味相对更多一些。

与此同时,军贸在外交和政治上的也有很重的分量。不少国家都是通过采购大国的军品,以获得大国在军事、外交上的支持。

世界最大之一的阿布扎比防务展

这方面,在世界上一个比较极端的例子,就是中东的卡塔尔。作为产油国,卡塔尔非常有钱,但同时这个国家特别小,自己军队的实力也比较有限。

但是每逢军购,卡塔尔支出的金额都是非常巨大的。最多的时候,可能一次性就会向美国签下上百亿美元的采购合同。

那么卡塔尔烧钱军购的目的是什么呢?或许相比起囤积F-16战斗机,更重要的潜台词是告诉卖家:“我花了大价钱,如果局势有变,届时务必保护我”。

所以军购很多时候就是外交的延续,纯利润的考量只是其中的一个方面。

03.“顾客就是上帝”

说回到我们中国自己的军贸市场,虽然横向比较,我们的高精尖产品距离国际顶级卖家仍然有一定差距。

但是我们也有中国产品自己的优势。

第一,中国产品的存在本身,就为国际市场提供了欧、美、俄之外更多的一种选择。

第二,中国产品也确实更加具有性价比。

军贸行业的暴利程度非常惊人。像是之前法国和澳大利亚闹的不可开交的潜艇订单,金额就高达近600亿欧元,如果成行几乎可以填补法国2020全年的贸易逆差。

而军贸产品对于多数国家来说,其实只需保证自己和竞争国家的较量不掉队就可以。所以有时候大家不需要太高的性能,只需要“够用”即可。这时候中国产品的性价比就成为了优势。

中国外贸版054型舰 2021年底完成交付

第三,就是中国军贸从业者的服务意识还是很受认可的。

如果是和欧美合作,这些西方公司的姿态是很高的。像是和德国公司采购设备,他们甚至会审核你的买家资格。

审核的维度很广,包括资金门槛、使用途径,甚至还会要求你的环保记录。而这其实也是西方国家热衷于设定标准的一个缩影。

我还听说过另外一个故事,是说有个国家购买了美国的产品,结果没想到质量出现了问题,于是就写邮件过去投诉。

随后美国公司就回复邮件,解释了这个问题。而和邮件一起发送来的,还有账单——因为即使是回复邮件、解释问题,也同样属于美国专家提供的服务。

相比之下,如果是中国产品质量出了问题,我想中国人可能会恨不得24小时不睡觉守着产品,直到排除了问题才会愿意回家。

不仅仅是服务态度,中国军贸公司提供的产品模式也会更加灵活。

像是欧美公司,可能愿意卖给你就不错了,根本就不允许买家提什么要求。但是中国公司的生意模式就会比较灵活,可以按照不同的需求,提供适配的修改服务,非常人性化。

04.陌生而又丰腴的拉美

总的来说,国际军贸市场长期保持着微妙的平衡,不会像互联网公司竞争一样有人尝试“一统江湖”。所以中国的军贸公司,也有着自己的优势区域。

在这二十年间,拉美国家委内瑞拉和中国的关系一直都比较近。而我第一个出海的国家,也正是在委内瑞拉。

做这个国家的项目的两年里,我对委内瑞拉乃至拉美,都有了挺多的认知和体会。

2020年中国赴委内瑞拉抗疫专家组

拉美在一般中国人的眼里特别模糊,遥远,甚至比非洲的认识还要少得多。

但如果拿拉美跟非洲对比,从做企业的角度来看,拉美还是有很多特点和优势的。

首先是自然资源方面,我们总觉得非洲是地大物博,遍地是矿;但拉美的自然资源禀赋其实更好——委内瑞拉的石油储量全球第一,巴西的铁矿石储量仅次于澳大利亚,还有玻利维亚也有着丰富的锂矿。

其次是气候和环境,非洲北部是大面积的撒哈拉沙漠,寸草不生;而拉美几乎没有沙漠,农业条件非常好。著名的就有阿根廷的畜牧业,厄瓜多尔、墨西哥和智利的水果产业。

而且拉美还有世界上最大的亚马逊森林,拉美大部分地区的气候都很舒适。比起同样是热带的非洲和东南亚,拉美的疟疾等疾病都要少得多。

再有就是政治和文化,和非洲国家长时间被西欧国家殖民,直到20世纪后半叶才陆续独立不同,拉美国家基本在19世纪的上半叶就都完成了独立,政治体制稳定,少有战争,而且文化和语言也相对一致。

05.中等收入陷阱

虽然有这么好的条件,拉美国家还是有自己比较严重的问题,普遍陷入到了中等收入陷阱,最近几十年的发展并不好,委内瑞拉就是典型代表之一。

石油是委内瑞拉的主要资源和产业,在20世纪90年代,委内瑞拉按人均GDP已经是中等收入国家。

查韦斯上台之后,开始推行“社会主义”,赶走了美国资本,把石油产业国有化,用石油的高收入来提供各种的国民福利,控制物价和汇率,有些过去苏联计划经济的影子。

但是委内瑞拉没有用这些资本,建立起一个相对独立、完整的工业基础,可以说是把钱都“挥霍”掉了。

委内瑞拉是南美最重要的产油国

从查韦斯时代开始,中国企业在委内瑞拉承接了大量的基建工程、工厂,但这些工业未必能持续运转起来,背后则是因为当地没有建立起配套的工业体系。

当地政府为了面子和噱头,大多只喜欢建立生产终端产品的工厂,也就是所谓的组装厂。但是因为市场化水平和管理效率太低,这些组装厂的产品成本甚至比直接进口还要贵得多。

所以许多中国企业来到委内瑞拉,只是为了拿到工程收入或者市场份额。比如我在的那个城市,就有奇瑞汽车的组装厂,生产的汽车被政府采购,然后高补贴的方式低价出售,作为给某些群体的福利。

在当地不完整的工业体系的影响下,虽说我们项目的初衷是为了提高委内瑞拉的国防工业水平,但最终只能事倍而功半。

06.延期、延期再延期

而在落地的过程中,因为各种各样的超出预料的困难,我们的项目最终延期了一年才勉强完成。

一方面的原因就是前面提到,当地的工业配套材料、设施都不足,所以我们一些材料需要从西班牙进口,雪上加霜的是,西班牙公司的效率也比较低。

另外一边,委内瑞拉本地的施工企业能力也有限,质量控制很差,建筑三天两头出问题。我们的厂房从上盖的第一天起,就开始漏雨,边补边漏,一直到我离开的时候都如此。

后来工厂建好了,但政府的运营效率极低,通常作秀成分更多,不仅缺少专业人才,经营管理也没有积极性,员工周四下午就开始Party,一个星期能有3天的有效工作就不错了。

而更大的背景,还是委内瑞拉整个国家的经济模式出了问题。

当地对物价强行管制到了什么样的地步?如果按人民币算,牛奶被限价到了1块钱1盒,鸡肉几毛钱1公斤,汽油更是便宜到1块钱就能加一箱,比洗澡水还便宜。

这就导致企业和员工完全丧失了积极性,社会出现了全面的商品短缺。我们就经常买不到配件,汽车坏了维修期也很长。

2016年,委内瑞拉首都加拉加斯的超市空货架

当地的货币也在不断地贬值,官方汇率跟美元一直是6:1,但黑市汇率从我刚去时候的30:1,一年多之后离开的时候到100:1,再后来更是飞涨到1千、1万、10万,现在已经成为国际上恶性通货膨胀的案例。

经济的问题,进一步引发了社会的动荡,2014年春节之后,委内瑞拉各个城市都爆发了游行和冲突。接替查韦斯的马杜罗方面和反对派持续冲突,我们也一两个月时间停工,闭门不出。

在重重的困难面前,项目也被迫不断延期。

当时跟随项目有不少军工的老师傅。本来出国的时候告诉人家,只需要三个月就可以回家了。结果谁知三个月变半年,半年变一年,最多的待了一年半都回不去。

最后没办法了,我们只能舍弃了原来的时间表,大家各自想办法,只要能够交付掉自己手头的任务,培养一个本地的徒弟再扶上马,就可以回国。

当我离开委内瑞拉的时候,这个项目已经进行了两年多,之后又缓慢进行了一年多,才勉强算结束。